- 1 学会提问有什么用
- 2 用问题理清思路
- 3 重视审视开放式与封闭式问题
- 3.1 开放式与封闭式对比
- 3.2 为封闭式问题「平反」
- 3.3 让封闭式问题更加可控
- 3.4 更加巧妙地封闭式问题
- 3.5 让开放式问题更聚焦
- 3.6 如何用提问收集敏感信息
- 3.7 如果问「为什么」的问题
- 4 设计强有力的问题
- 4.1 投射提问法
- 4.2 上堆下切的的魔力提问
1 学会提问有什么用
2 用问题理清思路
3 重视审视开放式与封闭式问题
3.1 开放式与封闭式对比
3.1.1 沟通效率高
3.1.2 问题的发散性对比
3.1.3 问题控制力的对比
3.1.4 回答难度与统计便利性的对比
3.2 为封闭式问题「平反」
3.2.1 用封闭式问题试探对方状态
3.2.2 封闭式问题从易到难打开局面
3.2.3 用封闭式问题控制局面,引导方向
3.2.4 关于承诺和一致
「如果一开始没有拒绝,后面就更难了。 –达芬奇」
女:你爱我吗?
男:爱。
女:那你给我买个包包吧。
男:买。
承诺和行为要一这就叫做承诺和一致
3.3 让封闭式问题更加可控
跳出你的控制的时候,更难以挽回
「先生,我们公司最近有不少优惠,您有兴趣吗?」
「没有。」
面对这种问题,可以有两种方法:
- 让对方让对方高概率的按照你设想的答案回答。
- 将封闭式问题设计成可以「左右逢源」。
3.3.1 让对方让对方高概率的按照你设想的答案回答
「胖」「高」「经常」「慢」「大」「开心」「想」「喜欢」等,这类「模糊词」往往没有标准定义,这是问题失控的一大源头。 评价类 、 情绪类 、 程度类 的词都可归为「模糊词」应对方法:
3.3.1.1 叙述背景–制定客观标准
用客观描述类语言替代主观评价类语言。
原句:「你工作压力大吗?」
改进:「工作中,你会不会遇见一些不开心的事情呢?」
说明:压力大与否是个程度类的描述,可以用具体的情景去替代。
3.3.1.2 叙述背景–指定目的性标准
增加约束性条件,引导对方思维
原句:「你工作压力大吗?」
改进:「有时候到了月底指标完成不了,你的压力也挺大吧?」
说明:直接问工作压力大与否,对方可能会回忆最近的工作情况,问题容易失控。二如果将问题带入月底指标完成不了的情景,对方回答压力大的可能性就要大得多
3.3.1.3 横向比较引导判断
通过对比来引导对评价或感知类词语判断
原句:「你的工作压力大码?」
改进:「在这个新岗位上,是不是比以前的岗位压力更大啊?」
说明:当事人的抗压能力是提问者无法判断的,所以这是一个主观评价类问题。但新岗位是不是比原来的岗位压力更大,这个问题则相对偏客观。
3.3.2 将封闭式问题设计成可以「左右逢源」
3.3.2.1 从请求对方评价到有多种选择的细节描述
「先生,您喜欢这款手机吗?」
「先生,您喜欢这款手机的颜色吗?」
3.3.2.2 从请求行为支持到过去是否发生过对应行为
「先生,关于这项优惠,我给您介绍一下好吗?」
「先生,关于这项优惠,之前有没有我的同事给您介绍过呢?」
3.3.2.3 鉴定从请求对方行动到行动时间的确认
「小李,能不能借我500元钱?」
「小李,现在能不能借我500元钱?」
3.4 更加巧妙地封闭式问题
3.4.1 强有力的二选一问题
「宝宝,现在去睡觉好不好?」
「宝宝,要睡觉了哦,你想让爸爸给你讲故事,还是妈妈?」
3.4.2 转换角度的封闭式提问
除了回答「是」和「不是」之外,其实很多人的已经是「无所谓」。
「我喜欢你,我想问一下,你喜欢我吗?」
「我们接触三个月了,我喜欢你,你不会对我一点感觉都没有吧?」
3.5 让开放式问题更聚焦
不要太空泛 四个要点:
- 引导具体细节的提问。
- 引导对比的提问。
- 假设性提问。
- 事先排除干扰答案的提问。
3.5.1 引导具体细节的提问
记者:「小组预赛对你来说真像一场决赛一样,对吗?」
改进:「对于这场重要的奥运小组赛,你之前做了什么样的准备?」
改进:「比赛之前,你和教练对于这场比赛有什么安排?」
因为细节往往是非常具体的,所以问题聚焦后更容易回答。
原句:「对于这个项目,张总,贵公司有什么需求?」
改进:「张总,这个项目一开始是谁先提起来的呢?」
改进:「通过这个项目,张总,你最期望解决贵公司的什么问题呢?」
对于一个大的问题,进行拆解细分,组织起一套的问题结构
3.5.2 引导对比的提问
记者:「今天进入决赛后,是不是就完全放开了?」
改进:「你觉得今天的决赛和预赛相比,比赛感觉有什么不同?」
改进:「今天你拿到了铜牌,这和你之前奥运会拿到的金牌相比,你的心情有什么不同吗?」
设置对比,减轻问题回答者的思考压力
3.5.3 假设性提问
记者:「你今天是怎么了?是没睡醒吗?」
改进:「如果今天的比赛可以重来,你会做出什么样的调整吗?」
给出假设,让问题回答者快速找到参照物,和回答角度
3.5.4 事先排除干扰答案的提问
e.g.1
记者:「有没有觉得这届奥运会有点儿小遗憾?」
改进:「其实我知道这次能拿到第四名已经很不容易了,你现在是什么心情?」
e.g.2
「张总最近在忙什么呢?」
改进:「张总,好久没看到你打球了,也不出来喝酒了,你最近忙什么呢?」
e.g.3
原句:「宝宝,今天在幼儿园怎么样啊?」
改进:「宝宝,这段时间你们幼儿园学的歌叫什么名字啊?我有点忘了。」
3.6 如何用提问收集敏感信息
3.6.1 利用参照物进行间接性提问
- 与时间相关的参照物。
- 指代物或代替物。
- 类似事件或案例。
「先生,您是想看看国产品牌还是进口品牌呢?」
「先生,您家客厅大约多大,我看看什么尺寸适合您?」
3.6.2 针对过往行为进行间接性提问
「先生,您之前买过什么样的理财产品呢?」
「小姐,您之前买过国债类的产品吗?」
3.7 如果问「为什么」的问题
勤问自己「为什么」是中良好的思维习惯,但如果拿「为什么」去直接询问别人,则未必是个好问题,可能会让对方尴尬。
3.7.1 调整「为什么」问题的提问焦点
原句:「你上个月的营销指标为什么没完成?」
改进:「你觉得上个月的营销工作有什么需要改进的地方?」
改进:「下个月你打算如何改进工作来提高销售业绩?」
找到问「为什么」真正的真正目的。 上面的例子中,想通过「为什么」的提问来让对方意识到问题,座椅针对真实目的进行问题优化。
3.7.2 用「为什么」来了解对方的动机
原句:「张总,你们公司为什么要组织这个培训?」
改进:「是什么时候有这样的想法的?」
改进:「你希望达到什么样的期望或目标?」
改进:「这么做,有什么原因吗?」
第二个例子:
「您现在用的这款手机我看也挺新的啊,是什么原因让你考虑换部手机呢?」
4 设计强有力的问题
4.1 投射提问法
4.1.1 更改评价主体,让回答更轻松
原句:「你觉得你们部门新来的主管怎么样?」 改进:「你的同事现在是如何评价你们部门的新主管的?」
4.1.2 更改实践主题消除尖锐感
原句:「你上月发了多少元奖金?」 改进:「你的同事上个月的奖金大概有多少啊?」
4.2 上堆下切的的魔力提问
上堆(chunk-up):指为了营造与对方一致的气氛,用含义更广的词语去暗示对方有共同点,从而建立相对信任的感觉。 下切(chunk-down):是弄清楚对方话语的意思,或者在说过的内容里面把焦点调小,把其中的部分放大,和对方就具体的细节、行为、分解进行沟通。 平推(parallel):是指引导对方注意到用相同意义的其他理解,找出在同一层次的其他选择,简单来说就是帮助对方寻找其他选择或代替方案。