- 1 学会提问有什么用
- 2 用问题理清思路
- 3 重视审视开放式与封闭式问题
- 3.1 开放式与封闭式对比
- 3.2 为封闭式问题「平反」
- 3.3 让封闭式问题更加可控
- 3.4 更加巧妙地封闭式问题
- 3.5 让开放式问题更聚焦
- 3.6 如何用提问收集敏感信息
- 3.7 如果问「为什么」的问题
- 4 设计强有力的问题
- 4.1 投射提问法
- 4.2 上堆下切的的魔力提问
1 学会提问有什么用
2 用问题理清思路
3 重视审视开放式与封闭式问题
3.1 开放式与封闭式对比
3.1.1 沟通效率高
3.1.2 问题的发散性对比
3.1.3 问题控制力的对比
3.1.4 回答难度与统计便利性的对比
3.2 为封闭式问题「平反」
3.2.1 用封闭式问题试探对方状态
3.2.2 封闭式问题从易到难打开局面
3.2.3 用封闭式问题控制局面，引导方向
3.2.4 关于承诺和一致
「如果一开始没有拒绝，后面就更难了。 –达芬奇」
女：你爱我吗？
男：爱。
女：那你给我买个包包吧。
男：买。
承诺和行为要一这就叫做承诺和一致
3.3 让封闭式问题更加可控
跳出你的控制的时候，更难以挽回
「先生，我们公司最近有不少优惠，您有兴趣吗？」
「没有。」
面对这种问题，可以有两种方法：
- 让对方让对方高概率的按照你设想的答案回答。
- 将封闭式问题设计成可以「左右逢源」。
3.3.1 让对方让对方高概率的按照你设想的答案回答
「胖」「高」「经常」「慢」「大」「开心」「想」「喜欢」等，这类「模糊词」往往没有标准定义，这是问题失控的一大源头。 评价类 、 情绪类 、 程度类 的词都可归为「模糊词」应对方法：
3.3.1.1 叙述背景–制定客观标准
用客观描述类语言替代主观评价类语言。
原句：「你工作压力大吗？」
改进：「工作中，你会不会遇见一些不开心的事情呢？」
说明：压力大与否是个程度类的描述，可以用具体的情景去替代。
3.3.1.2 叙述背景–指定目的性标准
增加约束性条件，引导对方思维
原句：「你工作压力大吗？」
改进：「有时候到了月底指标完成不了，你的压力也挺大吧？」
说明：直接问工作压力大与否，对方可能会回忆最近的工作情况，问题容易失控。二如果将问题带入月底指标完成不了的情景，对方回答压力大的可能性就要大得多
3.3.1.3 横向比较引导判断
通过对比来引导对评价或感知类词语判断
原句：「你的工作压力大码？」
改进：「在这个新岗位上，是不是比以前的岗位压力更大啊？」
说明：当事人的抗压能力是提问者无法判断的，所以这是一个主观评价类问题。但新岗位是不是比原来的岗位压力更大，这个问题则相对偏客观。
3.3.2 将封闭式问题设计成可以「左右逢源」
3.3.2.1 从请求对方评价到有多种选择的细节描述
「先生，您喜欢这款手机吗？」
「先生，您喜欢这款手机的颜色吗？」
3.3.2.2 从请求行为支持到过去是否发生过对应行为
「先生，关于这项优惠，我给您介绍一下好吗？」
「先生，关于这项优惠，之前有没有我的同事给您介绍过呢？」
3.3.2.3 鉴定从请求对方行动到行动时间的确认
「小李，能不能借我500元钱？」
「小李，现在能不能借我500元钱？」
3.4 更加巧妙地封闭式问题
3.4.1 强有力的二选一问题
「宝宝，现在去睡觉好不好？」
「宝宝，要睡觉了哦，你想让爸爸给你讲故事，还是妈妈？」
3.4.2 转换角度的封闭式提问
除了回答「是」和「不是」之外，其实很多人的已经是「无所谓」。
「我喜欢你，我想问一下，你喜欢我吗？」
「我们接触三个月了，我喜欢你，你不会对我一点感觉都没有吧？」
3.5 让开放式问题更聚焦
不要太空泛 四个要点：
- 引导具体细节的提问。
- 引导对比的提问。
- 假设性提问。
- 事先排除干扰答案的提问。
3.5.1 引导具体细节的提问
记者：「小组预赛对你来说真像一场决赛一样，对吗？」
改进：「对于这场重要的奥运小组赛，你之前做了什么样的准备？」
改进：「比赛之前，你和教练对于这场比赛有什么安排？」
因为细节往往是非常具体的，所以问题聚焦后更容易回答。
原句：「对于这个项目，张总，贵公司有什么需求？」
改进：「张总，这个项目一开始是谁先提起来的呢？」
改进：「通过这个项目，张总，你最期望解决贵公司的什么问题呢？」
对于一个大的问题，进行拆解细分，组织起一套的问题结构
3.5.2 引导对比的提问
记者：「今天进入决赛后，是不是就完全放开了？」
改进：「你觉得今天的决赛和预赛相比，比赛感觉有什么不同？」
改进：「今天你拿到了铜牌，这和你之前奥运会拿到的金牌相比，你的心情有什么不同吗？」
设置对比，减轻问题回答者的思考压力
3.5.3 假设性提问
记者：「你今天是怎么了？是没睡醒吗？」
改进：「如果今天的比赛可以重来，你会做出什么样的调整吗？」
给出假设，让问题回答者快速找到参照物，和回答角度
3.5.4 事先排除干扰答案的提问
e.g.1
记者：「有没有觉得这届奥运会有点儿小遗憾？」
改进：「其实我知道这次能拿到第四名已经很不容易了，你现在是什么心情？」
e.g.2
「张总最近在忙什么呢？」
改进：「张总，好久没看到你打球了，也不出来喝酒了，你最近忙什么呢？」
e.g.3
原句:「宝宝，今天在幼儿园怎么样啊？」
改进：「宝宝，这段时间你们幼儿园学的歌叫什么名字啊？我有点忘了。」
3.6 如何用提问收集敏感信息
3.6.1 利用参照物进行间接性提问
- 与时间相关的参照物。
- 指代物或代替物。
- 类似事件或案例。
「先生，您是想看看国产品牌还是进口品牌呢？」
「先生，您家客厅大约多大，我看看什么尺寸适合您？」
3.6.2 针对过往行为进行间接性提问
「先生，您之前买过什么样的理财产品呢？」
「小姐，您之前买过国债类的产品吗？」
3.7 如果问「为什么」的问题
勤问自己「为什么」是中良好的思维习惯，但如果拿「为什么」去直接询问别人，则未必是个好问题，可能会让对方尴尬。
3.7.1 调整「为什么」问题的提问焦点
原句：「你上个月的营销指标为什么没完成？」
改进：「你觉得上个月的营销工作有什么需要改进的地方？」
改进：「下个月你打算如何改进工作来提高销售业绩？」
找到问「为什么」真正的真正目的。 上面的例子中，想通过「为什么」的提问来让对方意识到问题，座椅针对真实目的进行问题优化。
3.7.2 用「为什么」来了解对方的动机
原句：「张总，你们公司为什么要组织这个培训？」
改进：「是什么时候有这样的想法的？」
改进：「你希望达到什么样的期望或目标？」
改进：「这么做，有什么原因吗？」
第二个例子：
「您现在用的这款手机我看也挺新的啊，是什么原因让你考虑换部手机呢？」
4 设计强有力的问题
4.1 投射提问法
4.1.1 更改评价主体，让回答更轻松
原句：「你觉得你们部门新来的主管怎么样？」 改进：「你的同事现在是如何评价你们部门的新主管的？」
4.1.2 更改实践主题消除尖锐感
原句：「你上月发了多少元奖金？」 改进：「你的同事上个月的奖金大概有多少啊？」
4.2 上堆下切的的魔力提问
上堆（chunk-up）：指为了营造与对方一致的气氛，用含义更广的词语去暗示对方有共同点，从而建立相对信任的感觉。 下切（chunk-down）：是弄清楚对方话语的意思，或者在说过的内容里面把焦点调小，把其中的部分放大，和对方就具体的细节、行为、分解进行沟通。 平推（parallel）：是指引导对方注意到用相同意义的其他理解，找出在同一层次的其他选择，简单来说就是帮助对方寻找其他选择或代替方案。